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La valeur de vos clients n’est pas toute la même : il y a ceux qui vous font gagner plus, qui font plus d’achats ou qui sont meilleurs récepteurs à vos incitations. Le scoring client se résume à noter vos clients selon des éléments bien définis à votre secteur. Son but est d’augmenter votre productivité marketing en focalisant votre politique sur les clients à haut degré de conversion.
Le scoring client : qu’est-ce que c’est vraiment ?
Le scoring client est un procédé qui consiste à noter tous les clients de l‘entreprise. Il y a deux points à tenir en compte dans le scoring BtoC :
- Chaque client a sa propre valeur. Certains sont plus rentables que d’autres au niveau des affaires, car la chance qu’ils achètent est plus élevée, leurs achats sont plus conséquents, la répétition de leurs achats est plus marquée, ils sont plus satisfaits,…Le scoring client a pour but l’identification de ces clients.
- Le marketing est un ciblage de segment du marché. Le scoring client vous aide à focaliser vos actions marketing sur ce/ces segment(s) de marché prédéterminé(s).
L’augmentation de votre productivité marketing est le but du scoring clients BtoC, cela en se concentrant sur les clients à forte capacité d’achat.
Dans le scoring, il faut catégoriser les clients selon leur degré d’intéressement à vos produits/services, de leur façon de les acheter/utiliser, ou de leur réceptivité à vos incitations. Les éléments à considérer dans le scoring prospects BtoC varient d’une société à une autre, car leurs choix dépendent des buts à atteindre.
Pourquoi faire du scoring client ?
Le but essentiel du scoring client est de concentrer tous vos efforts marketing sur un segment très avantageux de votre clientèle, parce que ces clients sont les plus aptes à donner un écho positif à vos incitations (conversion ou achat).
L’optimisation du ROI de vos publicités et autres actions marketing est aussi un but du scoring client, en classant vos clients selon des éléments appropriés au vu de votre entreprise.
Malgré tout, les utilisations du scoring client diffèrent d’un secteur d’activités à un autre, et ses objectifs également d’une société à une autre. Le scoring, par exemple, permet le calcul du risque client (credit scoring) et le calcul du taux ou la garantie d’un emprunt dans le secteur bancaire et des assurances.
Dans le marketing, le scoring client permet d’établir des prévisions commerciales BtoC, en d’autres termes, quantifier la possibilité d’achat des clients et prendre pour cible les clients ayant la possibilité de changer leur comportement. Il permet également d’adapter l’influence marketing sur le client, c’est-à-dire voir le nombre d’incitations marketing envoyées au client.
Le scoring client permet également de classer votre base de données clients. Dans cette optique, le scoring client complète les méthodes de segmentations de la clientèle.